A hierarquia dos elementos de valor para o consumidor

Os consumidores costumam avaliar um produto ou serviço analisando a relação de seu "valor percebido" e o preço pedido. Precificar o bem é geralmente a parte mais fácil para os comerciantes, afinal trata-se da simples gestão de um conjunto relativamente pequeno de números; o problema está em definir o que os clientes realmente valorizam.

Como as equipes de liderança podem efetivamente oferecer "mais valor", seja funcional (reduzindo tempo e custos) ou emocional (diminuindo ansiedades, oferecendo entretenimento)? Análises que simulam a demanda por diferentes combinações de características do produto, preços e outros componentes são ferramentas poderosas e úteis, mas elas são construídas para testar as reações dos consumidores a conceitos já difundidos de valor - aqueles que os gerentes já estão acostumados a julgar. Criar novos paradigmas requer antecipar o que mais as pessoas podem vir a considerar como algo de valor.

Eric Almquist, John Senior e Nicolas Bloch, da Bain & Company identificaram trinta "elementos de valor": "estes elementos são classificados em quatro categorias - funcionais, emocionais, life changing, e de impacto social. Alguns são mais focados internamente, abordando principalmente as necessidades pessoais dos consumidores". De acordo com eles, oferecer mais elementos significa aumentar a lealdade da clientela e a receita de crescimento da empresa. "Três décadas de experiência fazendo consumer research e observação para clientes corporativos nos levaram a identificar estes trinta atributos fundamentais, que derivamos dezenas de estudos quantitativos e qualitativos sobre clientes".

Leia o artigo completo na HBR e conheça a pesquisa a fundo:  https://hbr.org/2016/09/the-elements-of-value

 

*Photo credit: melburnian via Foter.com / CC BY